電商營運一定要知道CAC這個詞
用戶獲取成本代表你付費而得到的新客戶。在最簡易的格式裡,可以是一段時間內的全部總花費除總客數。不要和cost per action (CPA)搞混了,因為兩者之間有顯著的不同。在電商來說,CPA是典型的付費多少得到的改變(客戶或是銷售),這攸關於新客戶與重新回來的顧客。而CAC是關於得到一個新客戶。Google甚至也說CPA是你願意花多少費用得到改變,而不僅僅是得到新客戶。
CAC在電商的重要性
現在我們知道為什麼CAC這麼重要,你已經有很多事需要準備—如何賺更多錢?
對電商來說,新客戶的花費是最重要的衡量之一,伴隨著客戶的終生價值。為什麼這樣說呢?因為商店需要賺錢。也就是說你需要從營銷還有活動上得到投資回報率(ROI: Return on Investment)。投資回報率是很重要的比例,能夠告訴你確切的花了多少關於在客戶身上得到的價值?
LTV:CAC
如果你的CAC大於LTV,事業將會崩盤。這個道理就是這麼簡單。讓我們來看幾個範本去執行和設定LTV與CAC的比例目標。
• 小於1:1—事業會被市場快速淹沒
• 1:1—你正在失去成本為了擁有新客戶
• 3:1—完美的比例,你有一個正在成長且穩固的事業
• 4:1—很好,但你在投資下且成長快速。需要開始更多有利的活動去得到客戶,把比例調回 3:1。
如同上述說的,你需要CAC開始運作行銷及活動。目標是找到擁有更高LTV:CAC比例和大規模的行銷管道。不需要只專注在那些只有少數客戶的管道。找到時間與努力之間的平衡/ 好的LTV:CAC 及 客戶數量。總之,兩個關鍵原因解釋為什麼CAC這麼重要。
1) 專注在你的LTV:CAC 比例還有多少個月恢復CAC,這些能幫助你分析事業是否在良好的狀況下。
知道多少個月可以恢復CAC是非常有幫助的,且能決定事業模式是多麽穩固。如果需要花三年才能回本當初的投資,代表你需要再次投入成本,是不好的模式。一個好的投資是一年內能夠回本。
2) CAC幫助你最大化行銷活動和管道
你想要最好的客戶來自哪裡?什麼管道和活動有最好的LTV:CAC比例?記得用戶獲取成本在不同的活動上是不連續的。總是在改變,所以你必須常常警惕留神。如果你不再有投資回報率,那就停止投資。
如何計算你的電商CAC?
有兩個方法可以計算:一個相較簡單但不精確的方法和一個複雜包含許多計算因素的方法。最終,只有一個是正確的,也就是比較複雜的方法。但是簡單的方法更有效的可以得到不同管道之間的運作想法。謹慎地使用LTV:CAC,因為一不留神會遺失很多關鍵成本。
簡單方法如下:
Where:
CAC = 用戶獲取成本
MCC = 總行銷活動成本(關於得到新客戶,不是回客率)
上述中,當我提到行銷活動成本時,是在討論直接的花費,例如:網路標題或是廣告點擊量。
閱讀更多電商衡量系列請參考以下
• How to calculate customer retention rate in ecommerce
• How to calculate customer lifetime value (CLV) in ecommerce
複雜方法如下:
Where:
CAC = 用戶獲取成本
MCC = 總行銷活動成本(關於得到新客戶,不是回客率)
W = 關於行銷和銷售的報賞
S = 行銷和銷售的成本(公司電商平台, 自動行銷, A/B 測試, 分析等等)
PS = 任何額外的行銷銷售專業服務 (設計師, 顧問等等)
O = 任何行銷或銷售的經常開支
CA = 得到的客戶
上述的銷售,我並不是指電商,但有的公司有銷售團段去挖掘批發機會。你可以看到在某段時間內要得到客戶是得把所有因素納入考量,進而得到平衡。
以活動或管道來進行分析
如果你想分析在活動或管道上的客戶獲取成本,那你必須開始專注在花多少時間在特定的活動或管道去的到相對的報賞。在客戶掏錢之前,有很多問題和活動是相關的。例如,某個客戶在Facebook上看到廣告,沒有購買商品,但是在重新定位活動上回顧了,且購入商品,這時如何定義活動花了多少去得到這個客戶?
為了計算這類的問題,只要把每個活動成本分成回客率和吸引新客戶,就可以有全部的活動總花費。這方法其實非常有用的分析蛇管道或是活動是能吸引和改變客戶的。這可能有點混亂,但是如果你花了一筆錢在這些管道上,我強烈建議花時間去試試和讓它順利運作。你可能會發現你所想的有利益管道其實一點也不,反之亦然。
進階你的CAC
為了進階和最大化你的CAC,你應該試試在地的轉變,在活動上傳遞訊息,定位你的活動(總是專注那些有最好LTV:CAC比例的客人),挖掘新的,有淺力的管道。我會把這些貼在未來的文章,但你必須思考計算:
- 每個管道上你每次拜訪的成本
- 在管道上,看到買的比率
3) 客戶平均價值來自某個特定管道 (記得你可以負擔更多CAC給那些擁有更高LTV的客戶
希望你在計算上能夠順利!我希望你享受這篇文章和分享評論給我。如果你在找更好的內容,這裡有更多電商訊息在我們國際數位資產協會IDAA官網。